Кейс построения системного маркетинга и аналитики рекламных кампаний
Продвижение косметологической клиники в ОАЭ
Кейсы
Небольшая медицинская клиника с числом сотрудников не более 20 человек. Находится в г. Дубай, ОАЭ. Специализируется в 2-х областях: Косметология и стоматология.
Основной продукт - лазерное удаление волос. На него приходится более 90 % текущих клиентов клиники. Большинство которых приходило по рекомендации.
Клинике более 18 лет. Она входит в медицинскую сеть доктора Gehad Masri. И располагается на Al Wasl Road. Которая в основном состоит из различных медицинских клиник.
Основной продукт - лазерное удаление волос. На него приходится более 90 % текущих клиентов клиники. Большинство которых приходило по рекомендации.
Клинике более 18 лет. Она входит в медицинскую сеть доктора Gehad Masri. И располагается на Al Wasl Road. Которая в основном состоит из различных медицинских клиник.
Знакомство с бизнесом клиента, сотрудниками, и проведенными рекламными активностями.
IAMC.AE
клиент:
Клиника Косметологии и стоматологии в г. Дубай
О клинике
IAMC.AE
Анализ текущей ситуации и работы отдела маркетинга
На момент начала проекта, в компании квалифицированный маркетолог отсутствовал. Отдел маркетинга состоял из девочки ведущей аккаунт в Инстаграм, дизайнера и "специалиста" по Google Ads. Никто, включая владельца компании, не понимал эффективность рекламных кампаний.
Только за 2020 год в компании сменилось 4 руководителя отдела маркетинга. В самой компании не было сотрудников, кто проработал бы более 8 месяцев. В течение 2 месяцев пока длился проект в компании полностью сменился состав отдела reception/sales и ротация кадров продолжалась.
Например за сентябрь, затраты на контекстную рекламу составили порядка 50 000 дирхам. (Примерно $13 500). Процент отказов для большинства страниц сайта был на уровне 95%. Звонки, лиды, конверсии и тем более прибыльность никто не считал.
P.S. Ниже приведен пример посадочной страницы, на которую лился трафик из Google и социальных сетей.
Только за 2020 год в компании сменилось 4 руководителя отдела маркетинга. В самой компании не было сотрудников, кто проработал бы более 8 месяцев. В течение 2 месяцев пока длился проект в компании полностью сменился состав отдела reception/sales и ротация кадров продолжалась.
Например за сентябрь, затраты на контекстную рекламу составили порядка 50 000 дирхам. (Примерно $13 500). Процент отказов для большинства страниц сайта был на уровне 95%. Звонки, лиды, конверсии и тем более прибыльность никто не считал.
P.S. Ниже приведен пример посадочной страницы, на которую лился трафик из Google и социальных сетей.
На момент начала проекта, в компании квалифицированный маркетолог отсутствовал
Часть 1
проблемы:
Отсутствие маркетолога и понимания работы рекламы Google Ads
Несмотря на очевидные проблемы с маркетингом и продажами в компании, задача заказчика была подготовить все необходимое для запуска новой клиники под названием Yugen. Которая бы объединила в себя 2 существующие клиники и добавила в себя новые направления и докторов.
Для этой задачи был разработан 3-х месячный маркетинговый план. Который включал в себя разработку нового сайта, внедрение системы сквозной аналитики и crm системы. А так же запуск таргетированных рекламных кампаний в социальных сетях и разработка рекламных креативов для них.
Для этой задачи был разработан 3-х месячный маркетинговый план. Который включал в себя разработку нового сайта, внедрение системы сквозной аналитики и crm системы. А так же запуск таргетированных рекламных кампаний в социальных сетях и разработка рекламных креативов для них.
Запуск новой клиники Yugen
Часть 2
ЗАДАЧИ:
Объеденить две клиники и разработать маркетинговый план
План
работ
Разработка прототипов страниц нового сайта
Процесс
Перед непосредственной разработкой вариантов дизайна были проведены следующие работы:
1. Отсмотрены портфолио порядка 50 ведущих дизайнеров. В итоге были выбраны 3 разных человека, которые получили техническое задание в виде прототипа одной внутренней страницы и требования к оформлению.
2. Для составления технического задания для дизайнеров, было просмотрено более 200 сайтов в аналогичных тематиках как из ОАЭ так и из других стран.
При разработке прототипов принимался во внимание так же и SEO анализ сайтов-конкурентов.
Поэтому, еще до начала работы с прототипами был проведен анализ LSI запросов и исходящих ссылок с сайтов конкурентов и основываясь на полученных данных прототип получил необходимый размер текста, фрагментов и исходящих и внутренних ссылок итд.
В итоге были получены 3 варианта дизайна. Крайний справа был выбран заказчиком для сайта.
1. Отсмотрены портфолио порядка 50 ведущих дизайнеров. В итоге были выбраны 3 разных человека, которые получили техническое задание в виде прототипа одной внутренней страницы и требования к оформлению.
2. Для составления технического задания для дизайнеров, было просмотрено более 200 сайтов в аналогичных тематиках как из ОАЭ так и из других стран.
При разработке прототипов принимался во внимание так же и SEO анализ сайтов-конкурентов.
Поэтому, еще до начала работы с прототипами был проведен анализ LSI запросов и исходящих ссылок с сайтов конкурентов и основываясь на полученных данных прототип получил необходимый размер текста, фрагментов и исходящих и внутренних ссылок итд.
В итоге были получены 3 варианта дизайна. Крайний справа был выбран заказчиком для сайта.
Поскольку сайт нужен был срочно, то было принято решение вести разработку на конструкторе Тильда. Собственно ценность этого сайта в том, что структура разделов соответствует фактическому спросу/ конкретным услугам. врачей. А каждая страница услуги представляет собой конверсионный лендинг.
Что касается дизайна, то он выглядит современно. Стоимость разработки была невысокой, скорость быстрой, из-за того, что удалось совместить этап дизайна, верстки и интеграции с CMS как это делается в стандартном случае.
Что касается дизайна, то он выглядит современно. Стоимость разработки была невысокой, скорость быстрой, из-за того, что удалось совместить этап дизайна, верстки и интеграции с CMS как это делается в стандартном случае.
Разработка сайта на конструкторе Tilda
Часть 3
результат:
Был разработан современный сайт за несколько дней
План
работ
Cтраница SEO статьи
Страница врача
Главная страница
Страница услуги
Для того, чтобы можно было объективно оценивать результаты рекламных кампаний в Google Ads, трафиковых кампаний в соц. сетях и SEO необходима как минимум хорошая система колтрекинга и как максимум полноценная система сквозной аналитики. Но в процессе поиска локальных компаний, предоставляющих такие услуги я столкнулся с тем, что на территории ОАЭ "С" протокол закрыт и в следствие этого, часть услуг, которые в России являются стандартными, например звонки через Skype или Whatsapp, в ОАЭ невозможны. Дальнейший поиск решений вывел меня на русскоязычных предпринимателей, которые уже нашли решение данной проблемы и обошли системные ограничения. А немного позднее мне стало известно о выходе первой российской компании предоставляющей услуги колтрекинга, с которой и был заключен договор на обслуживание.
Первая же неделя после подключения системы колтрекинга ожидаемо показала полную неэффективность поисковых рекламных кампаний в Google ads. Подавляющее число звонков шло с прямых переходов на сайт. И компания получала лишь незначительное кол-во обращений через форму обратной связи на сайте. Контекстные рекламные кампании были остановлены до момента приведения в порядок посадочных страниц сайта.
В качестве промежуточного решения было разработано 2 лендинга на наиболее востребованные услуги клиники: Лазерное удаление волос и услуги дерматолога и на них запущены контекстные рекламные кампании в Google ads.
Первая же неделя после подключения системы колтрекинга ожидаемо показала полную неэффективность поисковых рекламных кампаний в Google ads. Подавляющее число звонков шло с прямых переходов на сайт. И компания получала лишь незначительное кол-во обращений через форму обратной связи на сайте. Контекстные рекламные кампании были остановлены до момента приведения в порядок посадочных страниц сайта.
В качестве промежуточного решения было разработано 2 лендинга на наиболее востребованные услуги клиники: Лазерное удаление волос и услуги дерматолога и на них запущены контекстные рекламные кампании в Google ads.
Трудности и пути их решения
Часть 4
результат:
система колтрекинга показала неэффективность рекламных кампаний в Google ads
Внедрение
системы сквозной аналитики
На фото ниже вы изображено фото, как пациенты записывались на прием. Те, на большом куске ватмана были разлинованы поля для записи и в них вносились данные пациента и время карандашом. В случае отмены визита, надпись стиралась обычной резинкой. На каждого клиента заводилась бумажная папка в которую вносились данные о визите и затем эти данные частично перепечатывались в устаревшую систему Capsule, которая была неприспособлена для проведения RFM анализа или любых других действий. Так как в ней отсутствовали поля для ввода типа и стоимости процедуры. Отсутствовали элементарные функции по сортировке по свойствам или выгрузке списков. Сотрудники просто делали одни и те же действия не вдаваясь в суть работы.
Для оптимизации работы сотрудников на reception/sales было проведено исследование более 20 различных медицинских платформ. Составлен список требований к CRM и в финале, по совокупности параметров была выбрана система Medesk.
Для оптимизации работы сотрудников на reception/sales было проведено исследование более 20 различных медицинских платформ. Составлен список требований к CRM и в финале, по совокупности параметров была выбрана система Medesk.
Было проведено исследование более 20 различных медицинских платформ
Часть 5
результат:
Внедрение CRM системы MEDESk
Внедрение
CRM системы
Medesk наверно единственная медицинская CRM, которая имеет возможность интеграции с системами сквозной аналитики, Google Analytcs. Имеет открытое API и возможность интеграции с мобильными приложениями.
Ручной учет обращений в клинику
Поскольку на старый сайт запускать рекламные кампании в Google Ads было нельзя, а новый сайт еще был в разработке. То было принято решение о последовательном запуске рекламных кампаний на все услуги одного из докторов клиники в Facebook и Instagram. Для этой цели были разработаны рекламные креативы по тематике услуг:
- Ботокс
- Удаление татуировок
- Филлеры
- Химический пилинг
- Лазерное удаление волос
Создание и настройка рекламы
Часть 6
запуск реламы:
на старте запустили рекламу в Facebook и Instagram
Разработка рекламных креативов и таргетированная реклама в Fb/Inst.
Botox (eng)
Laser hair removal (eng)
Fillers (eng)
Tattoo removal (eng)
Рекламные кампании запускались последовательно по всем услугам врача дерматолога. Особенно хорошо отрабатывали креативы, где услуги были изображены наглядно и креатив привлекал внимание. В течение 1,5 месяцев было запущено 13 различных креативов.
Для учета обращений в компанию использовался простой Excel файл, в котором отмечались Лиды и сделки. Это переходный вариант сквозной аналитики, который хоть как-то показывал результативность рекламных кампаний, затраты и стоимость Лида и сделки.
Для учета обращений в компанию использовался простой Excel файл, в котором отмечались Лиды и сделки. Это переходный вариант сквозной аналитики, который хоть как-то показывал результативность рекламных кампаний, затраты и стоимость Лида и сделки.
Конверсия из лидов в заявки не превышала 20%. А на ее размер влияло несколько факторов:
Стоимость одного Лида колебалась в пределах 10-50 дирхам. А стоимость одной сделки была в районе 100-250 дирхам. При средней стоимости услуги 700-1000 дирхам. Для нового клиента это вполне приемлемая стоимость привлечения.
Лиды полученные в результате запуска контекстной рекламной кампании в Google Ads конвертировались в сделки гораздо лучше. Их конверсия была более 50%.
Это связано с тем, что из контекста приходили клиенты со сформированным спросом. Они уже точно знали что им нужно и оставалось лишь предложить "правильную" цену и согласовать время визита в клинику.
- Насколько быстро был совершен звонок клиенту, оставившему заявку. (Чем быстрее, тем выше конверсия).
- Тип процедуры. (Чем дешевле, тем выше конверсия)
- Личность продавца. Как можно заметить из скриншота, девушка по имени Hanan закрывала сделок гораздо больше, чем кто либо из отдела Reception/Sales.
Стоимость одного Лида колебалась в пределах 10-50 дирхам. А стоимость одной сделки была в районе 100-250 дирхам. При средней стоимости услуги 700-1000 дирхам. Для нового клиента это вполне приемлемая стоимость привлечения.
Лиды полученные в результате запуска контекстной рекламной кампании в Google Ads конвертировались в сделки гораздо лучше. Их конверсия была более 50%.
Это связано с тем, что из контекста приходили клиенты со сформированным спросом. Они уже точно знали что им нужно и оставалось лишь предложить "правильную" цену и согласовать время визита в клинику.
Итоги
Итоги работы по продвижению клиники:
1) Были настроены процессы по лидогенерации из различных каналов. Причем привлечение новых клиентов стало прогнозируемым и по разумной цене.
2) Ведущие специалисты клиники получили 90% загрузку клиентами.
3) Внедренная система сквозной аналитики заложила фундамент для маркетинга на основе данных. А новая CRM автоматизировала труд сотрудников Help Desk.
4) К сожалению с ухудшающейся экономической ситуацией в разгар пандемии проект пришлось остановить. Собственник отложил инвестиции в строительство новой клиники 50 млн. дирхам.
1) Были настроены процессы по лидогенерации из различных каналов. Причем привлечение новых клиентов стало прогнозируемым и по разумной цене.
2) Ведущие специалисты клиники получили 90% загрузку клиентами.
3) Внедренная система сквозной аналитики заложила фундамент для маркетинга на основе данных. А новая CRM автоматизировала труд сотрудников Help Desk.
4) К сожалению с ухудшающейся экономической ситуацией в разгар пандемии проект пришлось остановить. Собственник отложил инвестиции в строительство новой клиники 50 млн. дирхам.
Итоги
работы
Фрагмент с изображением первой страницы сайта и будущей клиники Юген.
Виды выполненых работ по проекту "Yugen"
Что сделано
Аудит, создание и ведение контекстных рекламных кампаний и таргетированных кампаний в Facebook, Instagram. Создание и тестирование различных аудиторий.
/ 01
Таргетинг
Разработка динамических креативов в различных форматах для размещения в ленте и сториз.
/ 02
Разработка креативов
Регистрация и настройка различных сервисов: Google Analytics, Google Tag manager, телефония.
/ 03
Технические настройки
Внедрение системы колтрекинга Call Gear, настройка телефонии и сайта. Анализ действующих рекламных кампаний и каналов.
/ 04
Внедрение сквозной аналитики
Подбор, анализ и внедрение в отделе продаж системы CRM Medesk. Обучение сотрудников работе в CRM.
/ 05
Подбор и внедрение современной CRM
Разработка прототипов страниц сайта, seo оптимизация текстов, сбор семантического ядра запросов для использования в контекстной рекламе и составления структуры.
/ 06
Разработка сайта
Приложение
Фото рабочих процессов отдела маркетинга в клинике.
На фото слева девушка Hanan, которая работала на Reception desk и делала больше всех продаж.
Рабочий процесс съемки материалов для рекламных креативов.
Съемка процедуры омоложения кожи для поста "До и После" в Instagram.
Смотрите также кейс по продвижению дорогостоящих медицинских услуг через проведение вебинаров: https://www.n-marketing.ru/limphateck
Оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами
Заявка
Хотите увеличить кол-во пациентов
в клинике без затрат на рекламу?
Наши контакты:
Продаем результат, а не услуги
Лучшее решение - это комплексное решение!
Ваша прибыль — наш ориентир. Все KPI мы привязываем к росту продаж и расширению клиентской базы. Больше целевых лидов, больше звонков, больше продаж, — и никаких показателей, оторванных от жизни.
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Настроим, запустим и будем вести:
+
Разбираем проект по винтикам
Прорабатываем все составляющие проекта отдельно — вплоть до каждой ключевой фразы в контекстной рекламе. Именно благодаря фанатичному вниманию к деталям мы добиваемся роста эффективности рекламы в целом.
Сочетаем опыт со смекалкой
Каждый из нас отлично разбирается в маркетинге и рекламе, но это не главное. Мы всегда применяем свои умения и опыт с умом. Это значит, что шаблонные решения недопустимы, а любой проект для нас так же уникален, как первый.
01
02
03
+
+
Фанатеет от маркетинга
Бывает, что вечером пятницы мы выбираем поработать еще немного вместо того, чтобы идти в кино или домой. Просто потому, что от работы над сложными задачами у нас горят глаза. Мы — гики от интернет-маркетинга, и это неисправимо.
+
Работаем не со всеми
Обычно мы не занимаемся проектами, где нельзя четко измерить результат работы. От всех клиентов ожидаем вовлеченности в процесс и постоянной обратной связи.
04
05
+
Услуги:
info@n-marketing.ru